Az értékesítés rákfenéje

Az Ön értékesítői, üzletkötői 100%-ot teljesítenek? 

Ők hozzák a nagy üzleteket, vagy – ha jobban megnézzük – a bevétel nagy részét még mindig Ön hozza? 
Mennyi időre elég még a lekötött megrendelés-állomány? 
A jelenlegi vevőkör biztosan elég ahhoz, hogy a cég még hosszú évekig fennmaradjon? 
Mennyi időt töltenek új ügyfelek szerzésével?

A cégek nagy részében, ahol munkám során jártam, problémát jelentett a cégvezetőknek az, hogy a megrendelések, ügyfelek nagy részét még mindig ők hozták a cégnek, és nem az üzletkötők vagy értékesítők. Sok helyen nincs is!!! 

Ehhez még hozzátartozik az is, hogy amikor megkérdeztem, mi újság a marketinggel, többnyire a következő, vagy ehhez hasonló választ kaptam: „Van marketing, hirdetünk egy újságban.” A hirdetés NEM marketing, hanem hirdetés. 

Az „átlag” 

De ha már ezeknél a marketingeszközöknél tartunk, mint személyes eladás, hirdetés, akkor nézzük, miért van az, hogy a legtöbb cégben ezek semmit, vagy nagyon keveset hoznak? 

Vegyünk csak egy átlagos hirdetést az újságban, vagy akár az interneten: 

Vagy egy átlagos üzletkötőt, ill. akár telemarketingest (biztosan Önt is ezrével hívják): 

„Jó napot kívánok, Csacsogó Csilla vagyok a Vásáróljon Kft-től. Engedje meg, hogy bemutassam cégünket...” - és már indul is a szöveg, mintha csak egy gép beszélne, az ember néha még közbe sem tud szólni... 

Mi ezekkel a baj? A hirdetés túl rövid? A szöveg túl hosszú? Vagy mi? 

Elárulom: Egy jó hirdetés, akárcsak egy jó üzletkötő, sohasem akar ÉRDEKES lenni. Mindig ÉRDEKLŐDŐ. Vagyis: Nem sok embert érdekel elsőre az, hogy mikor alakult a cég, és mi a története. Gondoljon csak bele: amikor Ön keres valamilyen szolgáltatást, talán a cégtörténetet olvassa el először? Ugye, hogy nem? 

Ezekben a hirdetésekben, és az értékesítési tárgyalásokon is van egy nagyon fontos szabály: Ne magunkról beszéljünk, hanem az ügyfélről! Ne érdekesek legyünk, hanem érdeklődők. 

De HOGYAN? 

Felmerülhet a kérdés: hogyan beszéltessem az ügyfelet? Hisz magamat és a termékemet értékesítem! Igen ám, de lehet azt is okosabban. Érdeklődő kérdéseket kell feltenni, és nagyon fontos alapelv, hogy valóban érdeklődjünk az ügyfél iránt. Ha nem őszinte az érdeklődés, azt megérzi, és oda az üzlet. 

Az ügyfelet mindig arról kell kérdezni, hogy  a problémája. Mi az a dolog, amire nincs megoldása? És pontosan ezekre a dolgokra adjon neki megoldást.
Egy jó értékesítőnek mindig vannak összírva kérdései, mielőtt bemegy egy ügyfélhez, valamint mindig felkészülten kell, hogy megérkezzen valahova.

Házi feladat 

  • Nézze meg üzletkötőit, értékesítőit, hogyan adnak el, és adja át nekik is ezt a nézőpontot!
  • Írasson össze az értékesítőivel érdeklődő kérdéseket, amelyeket fel kell tudni tenniük az értékesítés során.

 

Jó alkalmazást! 

Üdvözlettel: 

Hefner Ildikó

 

Vissza